73 PROJEKTMANAGEMENT AKTUELL · 33. Jahrgang · 04/ 2022 DOI 10.24053/ PM-2022-0082 Pitchen im Projekt-- Pitch as you can! Vaya Wieser-Weber Du reitest dein Projekt auf der sanften Welle des perfekten Zeitmanagements. Das Budget umhüllt dich, wie ein warmes Handtuch und die Qualität deines Projektes strahlt wie die knusprige Bräune eines relaxten Strandbodies-- herrlich! Doch diese Tagträume eines Projektmanagers zerplatzen leider häufig bereits mit dem allerersten Pitch für ein Projekt. Durch ungenügend vorbereitete Pitches werden Entscheidungen verzögert, Verantwortlichkeiten nicht geklärt oder auftauchende Unsicherheiten nehmen den Schub aus dem Projekt. Damit sind der Ritt auf der perfekten Welle und das ideale Zeitmanagement schnell verpufft. Und Zack! Befinden wir uns im Strudel des magischen Bermuda-Dreiecks aus Zeitdruck, Abstrichen bei der Qualität und schwer kalkulierbaren Kosten. Dabei bringst du als Projektmanager bereits alle wichtigen Eigenschaften und Fähigkeiten mit, um beim Pitchen nicht zu kentern: Menschenkenntnis, Kommunikationsgeschick und Einfühlungsvermögen, operative Planung und Steuerung von Abläufen. Diese Fähigkeiten gezielt und strukturiert auf einen Pitch angewendet, wirst du in Zukunft deine Projekte auch an verschiedene Akteure wie Auftraggeber, Sponsoren, Stakeholder und Lenkungskreise gut verkaufen können. Dabei wirst du oft unausweichlich mit den unterschiedlichen Interessen und Zielen von verschiedenen Parteien konfrontiert. Wie also motivierst du unterschiedliche Beteiligte zu einer Entscheidung, mit der möglichst alle zufrieden sind? Pitch planen-- Spot auf die Zielgruppe Erfolg kommt von Vorbereitung- - und die beginnt im Kopf. Dein Mindset ist dabei dein wichtigster Überzeugungsfaktor. Du bist der Botschafter deines Projektes, das dem Unternehmen hilft, weiterzukommen! Deine innere Haltung wirkt sich automatisch auch auf dein Verhalten und damit auf deine positive Ausstrahlung aus. Deine Zielgruppe im 4 Mat System Um ein »Go« für dein Projekt zu bekommen, musst du wissen, wen du genau in deinem Pitch überzeugen musst. Mache dir bewusst, wie die entsprechenden Entscheider ticken. Wie treffen sie ihre Entscheidungen und welche Interessen verfolgen sie? Brauchen sie dazu viele Detailinformationen? Lassen sie sich von Leidenschaft für das Thema mitreißen oder wollen sie lieber kühle Statistiken sehen? Bei der Vorbereitung auf deine Zielgruppe kann Dir das 4 Mat System helfen. Es unterteilt deine Gesprächspartner in 4 Grundtypen, die du nach ihren unterschiedlichen Informations-Vorlieben entsprechend in deinem Pitch überzeugen solltest. 1. Motivation: Der Warum-Typ ist relativ häufig anzutreffen. Er möchte vor allem wissen, warum soll man das Projekt machen. Was daran ist interessant, nutzbringend etc. 2. Wissen: Der Was-Typ ist ein Faktenmensch. Ihn erreichst du am besten mit Daten, Zahlen und Fakten. 3. Demo: Der Wie-Typ ist ein echter Praktiker, der wissen will, wie die konkrete Anwendung funktioniert. 4. Debriefing: Der Was-wäre-wenn-Typ denkt im Konditional. Gib ihm am besten ein Nutzenversprechen für die Zukunft. Wozu dient das Projekt (noch)? Was zieht es für Kreise? Sammle all diese Informationen und richte die Art deiner Präsentation gezielt auf diese Bedürfnisse aus. Pitch bauen-- knackig mit Fokus Mit deiner Zielgruppen-Matrix im Hinterkopf geht es an die eigentliche Erstellung des Pitchs. Hier solltest du deine Themen, Inhalte und Empfehlungen kurz, knackig und vor allem verständlich auf den Punkt bringen. Dein Ziel ist es nicht nur, dass den Entscheidern und Lenkungskreisen Vorteile und Nutzen schnell deutlich werden. Du willst sie vor allem in die Lage versetzen, klare und schnelle Entscheidungen zu treffen. • Eröffnung: Gestalte den Überblick • Fasse in einer halben Minute mit einigen wenigen, prägnanten Sätzen dein Projekt zusammen! • Visualisierung • Nutze wenig Text-- und stattdessen ausdrucksstarke Bilder oder klare Graphiken. • Sei persönlich und erzähle Geschichten aus dem Projekt. • Fokus auf die Zielgruppe • Sammle die Argumente für dein Projekt mit Blick auf die anwesenden Interessenvertreter. • Verfahre ähnlich mit den Gegenargumenten: Finde plausible Erklärungen, die gegen diese sprechen. Generell gilt: Vermittle so viele Informationen wie nötig- - und so wenig wie möglich. Pitch halten-- der Showdown Bühne frei und all eyes on you! Die gute Nachricht bei all der getroffenen Zielgruppen-Arbeit ist, eine positive Grundhaltung kommt bei allen gleichermaßen gut an. Vergiss also nicht: Du bist der Botschafter deines Projektes. Geh mit dem Flow und atme durch, bevor du startest. Das ist dein Moment, deine Chance eine Verbindung herzustellen. Halte daher Augenkontakt und sprich direkt mit deinem Publikum- - und nicht mit deinen Folien. pm_04_2022.indb 73 pm_04_2022.indb 73 02.09.2022 13: 53: 52 02.09.2022 13: 53: 52 PM Forum Leipzig | Pitchen im Projekt-- Pitch as you can! 74 PROJEKTMANAGEMENT AKTUELL · 33. Jahrgang · 04/ 2022 DOI 10.24053/ PM-2022-0082 Der Einstieg-- Sprung ins kalte Wasser Natürlich kannst du geräuschlos ins Becken gleiten- - aber wenn du wenig Zeit für deinen Pitch hast, nimm besser Anlauf, spring in hohem Bogen und schlage ein paar Wellen-… Soll heißen: Sorge bei deinem Einstieg für Aufmerksamkeit. Das funktioniert am besten mit einer Einleitung zu einem aktuellen Thema, das zum Projekt hinführt. Dafür eignet sich eine persönliche Geschichte mit Betroffenheit (»Bei meinem letzten Projekt kam es fast zum Scheitern, weil- …«), eine Pressenachricht (»Die Bundesregierung startete gestern einen Aufruf zum Energiesparen, darum sollten wir jetzt dringend- …«) oder ein Kundenfeedback (» Die folgenden drei Kundenbeschwerden aus der letzten Woche zeigen deutlich, dass-…«). Alle wach? Dann gib einen kurzen, knackigen Überblick zu den Inhalten, die du jetzt präsentieren wirst. Die Mitte-- den Weg freimachen Im ersten Part des Hauptteils präsentierst du deine Inhalte nach dem 4 Mat System. Im zweiten Teil rollst du dann den Teppich für eine schnelle Entscheidung aus, indem du die Einwandvorwegnahme anwendest. Nachdem du bereits in der Vorbereitung alle wahrscheinlichen Bedenken, Einwände und Rückfragen erarbeitet und beantwortet hast, gehst du damit jetzt proaktiv in die Offensive: »Jetzt fragen Sie sich bestimmt-…«, »Sie haben vielleicht den Einwand, dass-…«, »Natürlich denken Sie sich jetzt zu Recht, das könnte zu XY führen- …«. Beantworte die von dir selbst erbrachten Einwände so plausibel, dass alle nur noch nicken können und gib im Anschluss Raum für Fragen. Vaya Wieser-Weber Vaya Wieser-Weber ist geschäftsführende Gesellschafterin der Impulspiloten GmbH mit Fokus auf dem Bereich Akademie. Zudem inspiriert sie seit 2001 als Speakerin, Trainerin, Moderatorin und Autorin. Sie ist u. a. lizenzierte NLP™Trainerin, DBVC und Deep OCEAN zertifizierter Coach und im Vorstand und Akademie-Expertenrat der GSA als auch im Präsidium des BDTV. Kontakt: info@impulspiloten.de www.impulspiloten.de www.vaya.live Der Anschlag-- mach den Sack zu Wenn niemand mehr dagegen sein kann, weil alle Einwände ausgehebelt und das Für und Wider bereits beantwortet sind, nutze dieses Gefühl von Einigkeit und Kopfnicken für dein Projekt. Hier ist der perfekte Moment für deinen Call To Action, bei dem du die Freigabe, den Zuschlag oder die Unterschrift einforderst. Wer jetzt noch immer keine Entscheidung treffen will, dem kannst du getrost die Folgen der Verzögerung als Worst-Case-Szenario vor Augen halten: »Wir leben in einer Welt, in der sich die Bedingungen von einer Sekunde zur anderen ändern können. Wenn wir jetzt nicht handeln, dann wird-…«. Nutze dabei das Projektmanagement-Dreieck mit den gegenseitigen Auswirkungen von Zeit, Kosten und Qualität. Und dann reite die Welle-- mit (hoffentlich) Sonne im Gesicht und Wind im Rücken! Janine Tychsen Frauen, geht in Führung! 90 Tage Führungsmuskeltraining 1., Auflage 2022, ca. 180 Seiten €[D] 24,90 ISBN 978-3-7398-3116-9 eISBN 978-3-7398-8116-4 Wie kommen Frauen in Führungspositionen? Dieses Buch sprengt Klischees und regt zum Perspektivwechsel an. Um das “Warum-ist-das-alles-so? ” dürfen sich andere kümmern. Führungsmuskeltraining richtet seine Aufmerksamkeit auf das Hier und Jetzt und wie jede mit ihrer Persönlichkeit Führung gestalten kann. Die Autorin legt die Verantwortung für die eigene Karriere in die Hände jeder einzelnen Frau. Anzeige pm_04_2022.indb 74 pm_04_2022.indb 74 02.09.2022 13: 53: 53 02.09.2022 13: 53: 53