22 l projekt MA N A G E M E N T aktuell 2/ 2013 14 REPORT Joanne Huang: Das klassische Handwerkszeug der Projektmanager reicht für interkulturelle Projekte etwa zwischen Deutschen und Chinesen nicht aus. Führung im Zeitalter der Globalisierung - dafür brauchen wir ergänzende Werkzeuge. Wir müssen bei Projekten immer mehr in uns fremder Umgebung arbeiten und verschiedene Kulturen zusammenbringen. Dies dürfte Projektmanagern bekannt sein. Interkulturelles Projektmanagement wird heute viel diskutiert. Man weiß, dass man in China Mitarbeiter anders führt, anders verhandelt, anders Feedback gibt, anders Netzwerke pflegt und Probleme löst. Ich bin mir nicht sicher, ob sich alle Manager der Schwierigkeiten wirklich ganz bewusst sind. Allein durch die Sprache - meistens Englisch - entstehen schnell Missverständnisse. Viele deutsche und chinesische Führungskräfte sprechen ausgezeichnet Englisch. Wie kann es zu Problemen kommen? Angenommen, der Begriff „Teamwork“ fällt. Jede Kultur versteht unter diesem Begriff etwas anderes. Aus diesem unterschiedlichen Verständnis resultieren verschiedene Denkweisen und Verhaltensmuster. Teamarbeit bedeutet, dass eine Gruppe von Menschen zusammenarbeitet. Mit Verlaub - was gibt es da zu deuteln? In Deutschland liegt die Betonung auf „arbeiten“, in China allerdings auf „zusammen“. Chinesen wollen ihre Kollegen und ihren Manager zunächst kennenlernen. Sie folgen, bildlich gesprochen, der Reihenfolge der Wortbestandteile: Erst das „Team“, dann das „Working“. Das deutsche, recht enge Verständnis des Begriffs - also Aufgabenpakete verteilen und so das Projekt gemeinsam bearbeiten - ist für Chinesen zu unverbindlich. Für sie muss erst die Harmonie im Team als Basis für die Arbeit hergestellt werden. Die Harmonieregeln des Konfuzius bestimmen den Projektalltag Das Wort „unbedingt“ ist bei Verhandlungen in China verpönt Gewiefte Taktiker, empfindlich gegen Kritik und unverbindlich bei Abmachungen - so beschreiben viele deutsche Projektmanager chinesische Geschäftspartner und Mitarbeiter. Die aufstrebende Wirtschaftsmacht gilt als schwieriges Pflaster für Verhandlungen, Mitarbeiterführung und Projektsteuerung. Vieles davon nur ein interkulturelles Missverständnis? Dies behauptet die in Taiwan aufgewachsene Beraterin Joanne Huang. Die Managerin, Ökonomin und erfahrene Trainerin erklärt die Hintergründe, weshalb sich Chinesen und Deutsche miteinander im Geschäftsalltag so schwer tun. Vor allem empfiehlt sie deutschen Managern unverkrampftes Verhalten in China. Respekt vor der Tradition wird erwartet. Doch manches der „deutschen Art“ empfinden Chinesen auch als Bereicherung. Oliver Steeger Joanne Tao-Eng Huang ist Taiwanesin mit den Muttersprachen Mandarin und Kantonesisch. Sie ist Projektberaterin, Koordinatorin für deutsche und chinesische Unternehmen, interkulturelle Trainerin und Mitinhaberin eines Wirtschaftsbüros in Augsburg. Nach ihrer Ausbildung zum Bachelor of Business Administration arbeitete sie in der IT-Branche in Taiwan und kam 1992 nach Deutschland. In Augsburg schloss sie das Studium zur Diplom-Ökonomin ab und machte sich 2001 selbstständig. Seit 2003 veranstaltet sie bundesweit Seminare. Foto: privat Frau Huang, deutsche Projektmanager tun sich in China schwer. Die kulturellen Gräben zwischen Chinesen und Deutschen scheinen ihnen kaum überbrückbar zu sein. Entweder ecken deutsche Manager in China mit ihrem Verhalten an, oder sie fühlen sich von Chinesen übervorteilt. Wie kommt es Ihrer Erfahrung nach zu diesen Schwierigkeiten? Profe Proje PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 14 Also zunächst dem Team Zeit geben, damit es sich zusammenfindet? Und dann erst anfangen zu arbeiten? Nein, die Teambildung und die Arbeit entwickeln sich parallel. Auch in China gilt die Zeit als wichtiger Treiber von Projekten. Moment, dies verstehe ich nicht. Projektmanager in China nehmen sich zusätzlich Zeit für die Teambildung. Sie planen das Kennenlernen, das Zusammenfinden bewusst mit in die Startphase ihres Projekts ein. Was viele Deutsche nicht wissen: In China kennt man die strikte Trennung zwischen Beruflichem und Freizeit nicht. Das Team unternimmt nach Feierabend noch etwas. Man treibt zusammen Sport und geht essen. Dies ist in China völlig normal und gehört zum Alltag. In Deutschland haben Projektmanager die Bedeutung von Teamgeist ebenfalls erkannt. Teambildung heißt das Schlagwort; auf speziellen Events bewältigen die Teams gemeinsam spielerisch Herausforderungen, etwa im Hochseilgarten oder auf Wandertouren. In China ist das Bedürfnis nach dem Zusammenfinden und einem harmonischen Teamgeist noch deutlich stärker ausgeprägt als in Deutschland. Aber um zu Ihrer Eingangsfrage zurückzukommen: An der unterschiedlichen Auffassung des Begriffs „Teamarbeit“ erkennen Sie, wie schnell es zu Missverständnissen kommen kann. Deutsche und Chinesen sagen das Gleiche. Sie meinen aber sehr Verschiedenes. Zeit für Teambildung Kennen Sie ein weiteres Beispiel dafür? Das Zeitverständnis unterscheidet sich. In Deutschland, auch im übrigen Europa wird ein vereinbarter Termin automatisch und wie selbstverständlich als fester Zeitpunkt aufgefasst. Wer zusagt, dass er beispielsweise bis zum 1. März seine Arbeitsergebnisse liefert, der ist an diesen Tag gebunden. Pünktlichkeit in diesem Sinne wird erwartet und darf vorausgesetzt werden. Anders in China: Termine werden häufig ungenau angegeben, sie dienen nur zur Orientierung. Wie kommt dies? Vielleicht ist die Ursache dafür bei den unterschiedlichen kulturellen Entwicklungen von China und Europa zu suchen. In Europa hatte man früh Uhren ... ... auch aus dem religiösen Bedürfnis von Stundengebeten heraus. In Klöstern - Hort der Kultur im Mittelalter - musste man die Zeit messen, damit die Gebetszeiten eingehalten werden konnten. In China kannte man keine Uhren. In der älteren chinesischen Geschichte hatte man kein Bedürfnis nach Uhren, generell nicht nach Naturwissenschaft im westlichen Sinne. Zeit wurde beispielsweise mit Räucherstäbchen gemessen. Man zündete ein Räucherstäbchen an und steckte es in den Boden. Das Verglimmen des Stäbchens war eine Zeiteinheit. Heute ist man in China gerade dabei, sich die westliche Auffassung von Zeit und Terminen anzueignen. Für die Praxis in Projekten hat dies Auswirkungen. Terminmanagement ist ein wichtiges Element im Projektmanagement. Wie soll ich mit Chinesen Termine vereinbaren, wenn es beim Ungefähren bleibt? Mit solchen Zusagen kann niemand Projekte steuern. projekt MA N A G E M E N T aktuell 2/ 2013 l 15 In diesem MBA Programm lernen Sie von Top Professoren und Experten aus der Praxis herausfordernde Projekte erfolgreich zu meistern. Sprache: Englisch Dauer: 18 Monate, Berufsbegleitend (geblockte Einheiten) Ort: Wien, Österreich Start: Oktober Kontakt: WU Executive Academy, Wirtschaftsuniversität Wien pmba-ppm@wu.ac.at, +43-1-313 36-5405 www.executiveacademy.at/ pmba Professional MBA Project & Process Management Anzeige PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 15 Deutsche Projektmanager sollten den kulturellen Hintergrund der Chinesen kennen. So können sie das Verhalten von Chinesen verstehen. Der nächste Schritt ist dann einfach: Deutsche und Chinesen sprechen darüber, was sie unter einem vereinbarten Zeitpunkt verstehen. Ist es ein Orientierungspunkt? Oder ein Termin im westlichen Sinne? Es hilft auch, Chinesen zu erklären, weshalb ein Termin gehalten werden muss. Feste oder gar kritische Termine sollte man auch in Protokollen und Vertragsunterlagen stark hervorheben, vielleicht farblich markieren oder dick unterstreichen. Mit Verlaub, ich bin skeptisch. Ich habe mehrmals von Projektmanagern gehört, dass sie ihren chinesischen Partnern die Dringlichkeit eines Liefertermins erklärt und ihnen eine ausdrückliche Zusage abgerungen haben. Am Ende hat es doch nicht geklappt. Die mangelnde Verbindlichkeit hat den Manager sehr verärgert. Vielleicht haben die Chinesen schon im ersten Gespräch gesagt, dass sie den Termin nicht einhalten können, dass es unmöglich ist. Doch dem deutschen Manager ist dieser wichtige Hinweis entgangen. Wie das? Chinesen würden nie direkt sagen, dass der gesetzte Termin für sie unrealistisch ist. Sie würden entgegnen, es werde schwierig, den Termin einzuhalten. Manche deutsche Manager beklagen, dass Chinesen nie auf den Punkt kommen. Sie vermissen klare Aussagen. Aha? Der Manager fragt, ob eine Aufgabe bis zu einem bestimmten Termin erledigt werden kann. Der chinesische Partner antwortet, dies könne schwierig werden. Der Manager hakt nach: Wo liegen die Probleme? Was tun wir, damit es klappt? - Der Chinese fühlt sich durch das weitere Nachbohren so in die Enge getrieben, dass er irgendwann mit schlechtem Gewissen zusagt. Termine als „Richtwert“? Und der Deutsche klagt über das Hin und Her im Gespräch, darüber, dass sein Partner laviert und Ausflüchte sucht. Der Chinese sagt, es sei unmöglich, einen gesetzten Termin einzuhalten? Und der Deutsche fasst dies so auf, als gäbe es nur ein paar mit gutem Willen lösbare Probleme? Beide stecken in ihrer kulturellen Zwangsjacke, ja. Auch dann, wenn ein Chinese im Westen studiert hat und vielleicht sogar in einem westlichen Unternehmen arbeitet. Er wird schwer seine alten Gewohnheiten aufgeben können. Potenziell unangenehme Mitteilungen werden kaschiert und durch die Blume geäußert, damit die Harmonie gewahrt bleibt? Ja. Wie kommt es zu diesem in China weitverbreiteten Bedürfnis nach Harmonie? Die Erklärung dafür liegt bei dem chinesischen Philosophen Konfuzius. Er hat mit seinen Gedanken die chinesische Alltagskultur stark geprägt. Konfuzius lebte in Kriegszeiten, der Krieg wütete rund 500 Jahre. Die Menschen sehnten sich nach Frieden. Konfuzius ent- Harmonie in China 22 l projekt MA N A G E M E N T aktuell 2/ 2013 16 REPORT Tradition und Moderne treffen in China auch im Geschäftsalltag aufeinander. Foto: chungking - Fotolia.com Umschlagplatz für Container in Hongkong - China rückt in absehbarer Zeit an die Spitze der Weltwirtschaft auf. Foto: leeyiutung - Fotolia.com PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 16 wickelte Ideen und Gedanken, wie eine friedliche Gesellschaft aufgebaut sein muss. In seiner zerrütteten Zeit beschrieb er die harmonische Ordnung der Gesellschaft, in der jeder Mensch seinen Platz hat. Die Gesellschaft und jede ihrer Gruppen muss eine feste Struktur haben, sie muss Orientierung für den friedlichen zwischenmenschlichen Umgang bieten. Dies erklärt auch das ausgeprägte Denken in Hierarchien? Jeder hat seinen Platz und weiß, wie er sich verhalten muss. Der Begriff des „Friedens“ im europäischen Sinne ist in China vergleichsweise neu, er hat China vor rund zweihundert Jahren erreicht. Vorher kannte man ein anderes Wort für Frieden - nämlich „Harmonie“. Was bedeutet dies für den Geschäftsalltag in China? Um bei unserem Beispiel von eben zu bleiben: Man sollte Chinesen, wenn sie indirekt „Nein“ sagen, nicht weiter bedrängen. Gerade Deutschen wird - bei allem Respekt und sogar aller Bewunderung - eine gewisse Aufdringlichkeit und Unhöflichkeit nachgesagt. Vielleicht möchte der deutsche Manager im Meeting einer Sache nur auf den Grund gehen; sein Nachbohren ist nicht böse gemeint. Was sollte er konkret tun? Will ein deutscher Manager im Gespräch etwa einen Termin festlegen und erhält er nicht binnen kurzer Zeit ein klares „Ja“ oder eine konkrete Antwort - dann wird die Antwort wohl auf ein „Nein“ hinauslaufen. Der Manager sollte nicht weiter nachhaken, zumindest nicht sofort. Er kann beispielsweise nach einer halben Stunde nochmals nachfragen oder am Ende des Meetings oder am nächsten Tag vielleicht noch ein weiteres Mal. So signalisiert er dem Partner, dass ihm dieser Punkt wichtig ist und er auf eine Antwort wartet. Die Globalisierung verändert auch China. Das Land mit seinen 1,3 Milliarden Menschen wandelt sich stark. Chinesen studieren an westlichen Universitäten und wollen für westliche Unternehmen arbeiten. Auch Chinesen stehen beim Kontakt mit westlichen Menschen vor interkulturellen Problemen. Wie gehen sie damit um? Chinesen passen sich an, wenn sie sich im Ausland aufhalten oder in westlichen Unternehmen arbeiten. Sie wissen, dass beispielsweise auf Meetings deutscher Unternehmen offen und unverblümt gesprochen wird. Sie wissen, dass hier sehr direkt Kritik geübt Chinesen nicht „bedrängen“ wird. Dass man bei Fehlern auch Schuldige sucht. Auch wissen sie, dass sie damit leben müssen. Mehr noch: Nicht wenigen Chinesen gefällt sogar der westliche Führungsstil. Die Offenheit hat ja auch Vorteile. So, wie sich Chinesen im Ausland anpassen, erwarten sie die Anpassung von Ausländern in China? Dies gilt besonders für die in China übliche Höflichkeit, die in engem Zusammenhang mit der Harmonie steht. Deutsche gelten übrigens als ausgesprochen höflich im Umgang, von der direkten Art der Kommunikation vielleicht abgesehen. Was mögen Chinesen noch an den Deutschen? Ihr Bier. Im Ernst? Deutschland war in seiner kurzen Kolonialgeschichte in China. Dort hat es aus einem Fischerdorf eine Stadt gemacht. Und das Bierbrauen nach China gebracht. Heute hat jede Provinz zwei oder mehr Brauereien. Manche sagen, China stehe wegen des Biers ewig in der Schuld der Deutschen. Was man nicht an Deutschen mag: Die Ellenbogenmentalität wird beklagt, in ganz Asien übrigens. Auch die mitunter aggressive Art bei Diskussionen, die deutsche Streitkultur. Dies hinterlässt bei Chinesen einen bitteren Nachgeschmack. Man empfindet dies als grob. Zum Beispiel? Ein deutscher Manager gibt einem Chinesen eine Aufgabe. Diese Aufgabe kann der Chinese nicht erfüllen. Der Manager fährt ihn an: „Dann mache ich das halt selber! “ Dies verletzt einen Chinesen sehr. - Und noch etwas missfällt Chinesen an Deutschen: Deutsche machen ihrer Meinung nach viel zu viel Urlaub. Wie bitte? Urlaub als Kritikpunkt? Der lange Urlaub verzögert Projekte. Die Stellvertreter der verreisten Manager kennen selten den gesamten Projektvorgang und können nicht alle erforderlichen Entscheidungen treffen. Dafür hat man in China wenig Verständnis. Mit Verlaub - auch in China wird man Urlaub machen. Man hat eine Woche Urlaub im Jahr. Doch kaum jemand nimmt alle Ferientage frei. Im Management tätige Chinesen sind rund um die Uhr für Geschäftliches erreichbar, immer auf Stand-by. Anpassung erwartet Anzeige PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 17 Wie sorgen Chinesen dann für eine ausgeglichene Balance zwischen Beruflichem und Privatleben? Sie brauchen in diesem Sinne keinen Ausgleich, denn es gibt keine so strikte Trennung. Chinesische Mitarbeiter sind während des Feierabends beruflich erreichbar - aber auch während ihres Arbeitstags für Privates ansprechbar. Das Geschäftliche und Private vermischt sich, wie gesagt, in China sehr schnell. Deutsche finden dies vielleicht ineffizient. Vermischung - inwiefern? In China wird, wenn man Kontakte knüpft, nie exakt zwischen privaten und beruflichen Kontakten getrennt. Geht man unter Kollegen essen, kommt möglicherweise auch die Familie mit. Mehr noch: Chinesen mögen die im Westen verbreitete Trennung zwischen Privatem und Beruflichem nicht. Sie finden die Arbeitsmethode wenig hilfreich. In diesem Punkt steckt der Deutsche in einer Zwickmühle. So, wie ein Chinese nicht direkt „Nein“ sagt, so ist für viele Deutsche Privates am Arbeitsplatz tabu. Ein Drittel der Deutschen verbringt keine Freizeit mit Kollegen, wie vor einiger Zeit eine im Nachrichtenmagazin Focus veröffentlichte Studie ergab. Auch wird Persönliches selten am Arbeitsplatz besprochen. Privates ins Geschäftliche einmischen - damit haben viele deutsche Manager enorme Schwierigkeiten. Ich bin in diesem Punkt häufig einem Missverständnis zwischen Deutschen und Chinesen begegnet. Denn manche Manager meinen es zu gut mit der Anpassung und schießen übers Ziel hinaus. Sie erzählen, um ihre Sache wirklich perfekt zu machen, zu viel aus ihrem Privatleben. So genau wollten es chinesische Mitarbeiter oder Partner denn auch nicht wissen. Wenn Sie jemanden bei der Begrüßung fragen, wie es ihm geht, wollen Sie ja auch nicht die gesamte Krankenakte zur Kenntnis nehmen. In China ist dies nicht anders! Berufliches und Privates eng beieinander 22 l projekt MA N A G E M E N T aktuell 2/ 2013 18 REPORT Harmonie ist das Ziel der chinesischen Gesellschaft. Harmonie bedeutet in China Ordnung. Harmonische Gruppen sind strukturiert. Aus der Tradition heraus kennen Chinesen im Geschäftsleben fünf verschiedene, fest strukturierte Beziehungen. Diese Kultur hat bis heute einen großen Einfluss auf den Umgang miteinander. Der Umgang zwischen Ranghöheren und Rangniederen ist in der Regel zwar informell; auch übernehmen immer mehr Unternehmen liberale, westliche Hierarchiemodelle. Doch bei offiziellen Anlässen kann sich schnell das tradierte Rollenverhalten durchsetzen. Deshalb wird dringend empfohlen, immer das Alter und die Position von Geschäftspartnern und Mitarbeitern im Blick zu halten. Chinesen erwarten Respekt vor ihrer Tradition und das Anpassen des Verhaltens vor allem in der Öffentlichkeit. Erstens: Der Chef oder Kunde verhält sich gegenüber seinem Angestellten oder Lieferanten gütig. Andersherum zeigen Angestellte oder Lieferanten gegenüber ihrem Chef oder Auftraggeber Treue. Zweitens: Der Meister ist seinem Lehrling gegenüber fürsorglich, der Lehrling legt dem Meister gegenüber Dankbarkeit an den Tag. Drittens: Ältere Mitarbeiter/ Qualifizierte/ lang dem Betrieb zugehörige Mitarbeiter sind freundlich gegenüber jüngeren Mitarbeitern/ weniger Qualifizierten oder Mitarbeitern mit kürzerer Betriebszugehörigkeit. Andersherum wird den Ranghöheren Höflichkeit erwiesen. Viertens: Geschäftsfreunde verhalten sich gegenüber Geschäftsfreunden aufrichtig. Fünftens: Beziehungen zwischen Mann und Frau im Büro dürfen das rein Geschäftliche nicht überschreiten. Dringende Empfehlung: Einzelne Kollegen gehen nach Feierabend nie allein mit einer Kollegin aus. Sie sollten sich immer von Dritten begleiten lassen. Quelle: Huang, Joanne: China besser verstehen: Interkulturelle Annäherung - Warum Chinesen anders denken und handeln“, 19,90 EUR Die „fünf Beziehungen“ in chinesischen Büros Joanne Huang China besser verstehen Interkulturelle Annäherung - Warum Chinesen anders denken und handeln Business-Knigge für Geschäftsreisende in China: Joanne Huang hat in einem Buch praktische Tipps zusammengestellt. Der Wunsch nach einem harmonischen, achtsamen Miteinander ist auch am Arbeitsplatz verbreitet. Foto: Jenner - Fotolia.com PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 18 Nochmals zum Thema Projektmanagement: Projekte werden in Deutschland sehr detailliert und umsichtig geplant. Gilt dies auch für China? Der Ursprung des Projektmanagements liegt bekanntlich im Westen. Nach China ist Projektmanagement erst kürzlich gekommen, vor etwa zehn Jahren. Die Theorie der Vorgehensweise hat man in China eins zu eins übernommen. Die Praxis indes wurde angepasst, damit Chinesen die Methoden und Werkzeuge annehmen können. Zu Ihrer Frage: Chinesen planen in der Regel ihre Projekte nicht so detailliert wie Deutsche. Chinesen leben in einem höchst dynamischen Land. Der Rahmen für Projekte kann sich schnell ändern. Man weiß aus Erfahrung, dass Pläne immer wieder angepasst werden müssen. Ich habe Folgendes beobachtet: Die Ziele eines Projekts werden scharf formuliert und bleiben klar vor Augen. Der Weg zu dem Ziel kann allerdings immer wieder neue Routen nehmen - je nach dem, wie der Rahmen es zulässt. Ein Beispiel: Wie geht man in China mit Meilensteinen um? Generell wie mit anderen Terminen, so wie wir es vorhin besprochen haben. Sie dienen also häufig nur der Orientierung; deutsche Manager dürfen Meilensteine also nicht stillschweigend als feste Termine verstehen. Handelt es sich wirklich um Fixtermine, sollte dies angesprochen werden. Ähnliches gilt für Prioritäten. Deutsche Manager tun gut daran, sich zu vergewissern, ob Prioritäten wirklich verstanden wurden. Sie sollten beispielsweise auch Hintergründe erläutern, weshalb etwas pünktlich fertiggestellt werden muss oder besonders wichtig ist. Über viele Jahre hat man China schlechte Qualität bei seinen Erzeugnissen vorgeworfen. Mittlerweile verbessert sich die Qualität von Produkten und von Arbeit deutlich. Die Chinesen kennen ihre Schwächen und arbeiten intensiv daran. Deutsche Manager sollten aber auch wissen: Trotz seiner Hochkultur war China über lange Zeit ein armes Land. Qualität fand sich nur in Luxusgütern, die im Besitz von ganz wenigen Menschen waren. Erst 1985 hat sich China geöffnet, und langsam steigt auch der breite Wohlstand. Was ich damit sagen will: Chinesen haben über lange Zeit aus ihrem Alltagsleben keine Qualität gekannt. Man beginnt das, was der Westen unter Qualität versteht, jetzt kennenzulernen und zu begreifen. Die chinesischen und westlichen Maßstäbe für Qualität nähern sich jetzt Schritt für Schritt an, in einigen Gruppen ist der westliche Maßstab bereits angekommen. Aber bis die Schere sich schließt, werden noch einige Jahre ins Land gehen. Wie kann ein Projektmanager seine chinesischen Mitarbeiter dazu bringen, die Qualitätsmaßstäbe seines Projekts zu erfüllen? Indem er mit ihnen über diese Maßstäbe spricht und ihnen nahebringt, weshalb diese erforderlich sind. Viele Chinesen sind ehrgeizig, sie wollen lernen und diese Maßstäbe auch erfüllen. Projektmanagement in China Dies setzt voraus, dass man chinesische Mitarbeiter auch für mangelnde Qualität kritisieren darf ... Kein Problem! Wirklich? Ich habe gehört, dass Manager damit doch Schwierigkeiten haben. Chinesen dürfen bekanntlich das Gesicht nicht verlieren. Es ist richtig, dass der Gesichtsverlust in China gefährlich ist. Doch daraus sollte kein Manager schließen, dass man in China Mitarbeiter nicht kritisieren sollte. Chinesen wissen, dass ihr Land sich ohne Kritik von außen nicht entwickeln kann. Der in China gebräuchliche Ton und die Methode beim Kritisieren sind allerdings anders als in Deutschland. Was empfehlen Sie? Westliche Manager tun gut daran, vor dem Kritisieren einen chinesischen Mitarbeiter zunächst wertzuschätzen, also seine gute Arbeit hervorzuheben. Nicht zu viel loben, zwei oder drei Punkte vielleicht. Danach kann man dann auch deutlich seine Kritik vorbringen. Auf diese Weise wird ein Chinese Kritik besser annehmen können. Er spürt, dass er auf dem richtigen Weg ist; sein Ehrgeiz wird geweckt. Dann zeigt der Manager seinem chinesischen Mitarbeiter, wie er sich verbessern kann. Also niemals aufregen und laut werden - so quälend der Ärger auch ist? Man darf gegenüber einem Chinesen wohl seinem Ärger Luft machen. Dies sollte allerdings nur unter vier Augen geschehen. Das Gespräch bleibt vertraulich, da muss der chinesische Mitarbeiter sichergehen können. Einen Fehler gemacht zu haben, ist für ihn sehr peinlich. Dringt dies nach außen in die Gruppe, wird es noch schmerzhafter für ihn. Anders gesagt: Die deutsche Art, Schuldige zu suchen, ist verpönt? Deutsche Manager suchen bei Fehlern einen Schuldigen, um alle im Team dazu zu bringen, über diesen Fehler nachzudenken und ihn nicht zu wiederholen. Dieses Qualitätserwartungen besprechen projekt MA N A G E M E N T aktuell 2/ 2013 l 19 Vertragsverhandlung und Geschäftsabschlüsse in China - für viele Europäer eine Herausforderung Foto: Rob - Fotolia.com PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 19 Verhalten findet auch in Deutschland immer weniger Freunde, es wird aber nach wie vor hingenommen. Anders in China. Schuldzuweisungen werden als Erniedrigung eines Einzelnen vor der Gruppe aufgefasst. Der Schritt vom „Schuldigen suchen“ zur Erniedrigung ist dort sehr klein. Ich möchte mit Ihnen über die schwierige Verhandlungskunst in China sprechen. Chinesische Geschäftspartner sind meisterhafte und gewiefte Taktiker. Schon viele Projektmanager kehrten mit dem Gefühl nach Deutschland zurück, dass sie in China übervorteilt oder unter Druck gesetzt worden sind. Vielleicht ein Punkt vorab: Auch deutsche Manager verwenden bei Verhandlungen Taktiken, gleichwohl es ihnen nicht bewusst ist. Ich habe deutsche Verhandlungen beobachtet und dabei dreizehn Taktiken festgestellt. Etwa die Taktik „Schwäche zeigen, damit man vom Gegner nicht ernst genommen wird“ oder „Wer sich umarmt, kann sich nicht streiten“. Verbreitet ist auch die Taktik „Netter Onkel, böser Onkel“. Trotzdem: Chinesen sind Meister der Taktik und vielen Europäern in diesem Punkt überlegen. In der chinesischen Kultur sind 36 Strategeme überliefert. Sie bilden die Basis für Hunderte von darauf aufbauenden Taktiken. Jährlich erscheinen in China viele Bücher zu diesem Thema. Chinesen haben allerdings ein anderes Verständnis von Taktik als Deutsche. Taktik heißt, man denkt voraus. Mehr nicht. Im Übrigen werden Taktiken in China zumeist verwendet, um sich zu schützen oder zu wehren. Die allermeisten Chinesen schauen im Allgemeinen genau hin, wo und wann sie Taktiken anwenden. Freilich gibt es auch einen gewissen Anteil von skrupellosen Profitjägern ... Keine Angst vor „Taktiken“ Habe ich dies richtig verstanden: Chinesen taktieren in erster Linie für die Verteidigung, nicht für den Angriff? In der Mehrheit, ja. Viele Chinesen verwenden Taktiken ungern. Der Einsatz von Taktiken wird nicht in allen Situationen geschätzt - besonders dann nicht, wenn es um die Durchsetzung eigener und sogar egoistischer Ziele geht. Die Verwendung von Taktiken darf für andere vielleicht unangenehm sein, aber nicht schädlich. Um zum Thema Verhandlungen zurückzukehren: Einige deutsche Projektmanager versuchen in Verhandlungen die Taktiken ihrer chinesischen Partner aufzudecken. Man wird Taktiken vielleicht bei der Geschäftsanbahnung und Akquise finden - oder dann, wenn die Geschäftsbeziehung ohnehin schlecht ist. Selten aber greift man auf der Ebene der Umsetzung von Projekten zu Taktiken. Vieles, was Deutsche als Taktik auffassen, beruht auf kulturell bedingten Missverständnissen und Fehlinterpretationen. Falls eine Verhandlung für deutsche Manager undurchschaubar wird und sie sich unsicher fühlen, empfehle ich ihnen, den Prozess zu verlangsamen. Auch hilft es, chinesischen Gesprächspartnern sehr genau und aufmerksam zuzuhören. Was meint der Partner genau? Was wünscht er, was will er leisten und bieten? Wie können sich deutsche Manager auf Verhandlungen mit Chinesen vorbereiten? Chinesen selbst bereiten sich sehr intensiv und zumeist in der Gruppe auf Verhandlungen vor. Sie legen vorher genau fest, wie sie auf Fragen, Erwartungen und Einwände der Verhandlungspartner reagieren können. Dies sollten Deutsche auch tun. Darüber hinaus empfehle ich Flexibilität. Das Wort „unbedingt“ ist in China ver- „Unbedingt“ unbedingt vermeiden 22 l projekt MA N A G E M E N T aktuell 2/ 2013 20 REPORT Typisch für China: Vertragsverhandlungen werden im Team minutiös vorbereitet. Foto: Jenner - Fotolia.com Im Ze berate in ein Sie an FÜR PROJE PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 20 Der X-Moment: Wir sind bereit für den nächsten Level. Wird das Projekt gelingen? Sind unsere Prozesse effizient? Können wir diesen Gipfel gemeinsam erreichen? Welche Route sollen wir wählen? Vor uns liegt ein langer Weg, gehen wir’s an! Wird das Team den Wandel mittragen? Im Zentrum unserer Aufmerksamkeit stehen Sie. Unsere Experten in sechs Ländern beraten Sie ebenso professionell wie innovativ und begleiten Sie mit großem Einsatz in eine erfolgreiche Zukunft. Effiziente Lösungen und begleitendes Training bringen Sie an Ihr Ziel. FÜR X-MOMENTS, DIE BEWEGEN. www.nextlevelconsulting.eu PROJEKTMANAGEMENT | PROZESSMANAGEMENT | CHANGE MANAGEMENT PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 21 22 l projekt MA N A G E M E N T aktuell 2/ 2013 22 REPORT Oliver St dächtig. Wer also beispielsweise auf bestimmte technische Features besteht, beschädigt das Gesprächsklima und bringt sich selbst in Schwierigkeiten. Selbst in Schwierigkeiten? Eine auf diese Art und Weise abgetrotzte Antwort ist nie eine Zusage. Sie ist nichts wert, weil sie nicht verbindlich ist. Deutsche Projektmanager sollten lernen, die Qualität der Zusagen von Chinesen zu beachten und zu prüfen. Und, wie vorhin gesagt, die gute zwischenmenschliche Basis ist von großer Bedeutung für das Gelingen einer Verhandlung. Apropos Verbindlichkeit. Deutsche Manager vertrauen auch im Ausland blind der Unterschrift unter einem Vertrag. Doch nicht überall ist ein unterschriebener Vertrag auch ein gültiger und verbindlicher Vertrag, an den sich alle Partner halten. In China unterscheidet sich von Region zu Region der Umgang mit Verträgen. In Taiwan beispielsweise gilt ein Vertrag ähnlich wie im Westen. Auf die Unterschrift kann man sich verlassen. Anders in anderen Regionen. Dort wird ein Vertrag als Startpunkt und Beginn für eine gute Zusammenarbeit gesehen, die Wahrnehmung des Begriffs „Vertrag“ ist anders als im Westen. Man muss, wie vorhin gesagt, auf Änderungen gefasst sein - manchmal auch wegen äußerer Umstände, auf die der chinesische Vertragspartner keinen Einfluss hat. Solche Änderungen können Projekte empfindlich stören. Deutsche Projektmanager sind es gewohnt, Vorkehrungen zu treffen, damit die Vertragsgrundlage für ihre Projekte eben nicht ständig verändert wird. Wie sollen sie reagieren? Mit den Vertragspartnern reden und eine einvernehmliche Lösung finden. Kein Chinese will, dass sein Geschäftspartner durch Änderungen in Schwierigkeiten kommt. Ich empfehle deutschen Managern eine Doppelstrategie. Erstens den Vertrag sauber und präzise aufsetzen, dies können sie gut. Zweitens in der Lage bleiben, Kein Vertrag ohne Änderungen Inhalte auch nach Abschluss zu modifizieren und dafür auch eine Kompensation, einen „Preis“ von den chinesischen Partnern zu fordern. Was bekommt er dafür, dass er auf die Änderungswünsche seiner Partner eingeht? Aus China heimgekehrte Manager beklagen sich häufig, dass sie ohne persönliche Netzwerke in China Probleme bekommen. Es geht um die „Guanxi“, um die Beziehungsnetze. Haben Europäer überhaupt eine realistische Chance, diesen Netzwerken beizutreten? Guanxi sind keine geheimnisvollen Bünde, wie sie manchmal im Westen genannt werden. Auch hier liegt ein Missverständnis vor. Guanxi bedeutet nicht mehr als das, was wir in Deutschland unter „Connections“ verstehen, unter Kontakten. Davor sollten deutsche Manager keine Angst haben. Es gibt keine schlechten Netzwerke, nur schlechtes Management der Netzwerke. Wenn einem also die Aufnahme zu einem Netzwerk gestattet wird - dann beherzt einwilligen? Was heißt „Zutritt zu einem Netzwerk“? Chinesen werden deutschen Managern anbieten, sich mit ihnen zu vernetzen. Dafür kann man nicht genug Visitenkarten im Reisegepäck haben. Man legt in China Wert auf gute Verbindungen, und sie werden auch besser gepflegt als in Deutschland. Deutsche sind gegenüber solchen Beziehungen häufig reserviert. Man bringt dies mit Bestechlichkeit oder Vetternwirtschaft in Verbindung. Dabei kann der Rückgriff auf Beziehungen auch Teil einer sinnvollen Risikovorsorge im Projekt sein. Ein Anruf kann genügen, um Probleme aus der Welt zu schaffen. Selbst dann, wenn dieser helfende Anruf nicht unter die Rubrik „Vetternwirtschaft“ fällt - Gefälligkeiten im Netzwerk sind häufig mit exorbitanten Gegenleistungen verbunden. Ein Chinese hat einen Geschäftspartner sogar um einen Studienplatz für seine Tochter in Deutschland ersucht. Privates und Geschäftliches wird in China, wie eben gesagt, nicht so streng getrennt. Trotzdem, bei nicht erfüllbaren Wünschen muss man Nein sagen können. „Nein“ sagen in China ist unhöflich, wie ich eben gelernt habe ... Machen Sie es wie die Chinesen. Zeigen Sie Bereitschaft, würdigen Sie das Bedürfnis oder den Wunsch des anderen, verstehen sie sein Anliegen als wichtig. Dann antworten sie, die Erfüllung des Wunsches sei sehr, sehr schwierig. ■ Visitenkarten immer zur Hand Alte, der Kriegskunst entlehnte Strategeme gehören bis heute zur Alltagskultur in China. Foto: Lukas Hlavac - Fotolia.com ❑ ESI International GmbH ❑ Haufe Lexware ❑ ifmme Institut für moderne Managemententwicklung GmbH & Co. KG ❑ T. A. Cook & Partner Consultants GmbH Wir bitten um Beachtung! Beilagen in diesem Heft PM_2-2013_1-68: Inhalt 27.03.2013 14: 55 Uhr Seite 22